UNOTUR
1990/2015

«In queste righe riassumo i passi fondamentali che mi portarono a creare il primo media di comunicazione turistica pur non potendo contare sul supporto di internet. L'invenzione di un modo nuovo di comunicare a milioni di utenti a costo-zero che centrò il bisogno di informazione di migliaia di clienti, diventando di fatto la prima OTA italiana (Online Travel Agency). Per oltre 11 anni vendemmo servizi turistici in totale assenza di concorrenza, un mercato che ancora doveva nascere e che oggi gli studiosi di marketing chiamerebbero Oceano Blu; avevo la consapevolezza di navigare in un mare indisturbato, dal quale raccoglievo continuamente nuovi passeggeri a bordo.»

Leonardo Antonelli




Leonardo Antonelli

Leonardo Antonelli
Fondatore di Borsaviaggi.it
E-mail: info@unotur.it



Trentasei anni di turismo: Vaticano, FAO-Nazioni Unite ed Università di Roma e poi l'impresa.

Nel 1990, dopo oltre un decennio in agenzie di viaggio e tour operator, con pochi mezzi ma una chiara visione del mercato, fondai la prima agenzia di "viaggi last minute" (Borsaviaggi.it, oltre 30.000 clienti e transazioni annuali per oltre 10 milioni di euro). In quegli anni, pur non avendo ancora a disposizione internet, innescai un processo di marketing che sovvertì lo schema tradizionale dell'intermediazione e che ancora oggi condiziona il mercato; una strategia che diventò un fenomeno nazionale, oggetto di studi universitari e diffuso per anni dalla stampa e dai nuovi canali digitali.

Prove tangibili

Nei 23 anni di carriera UNOTUR (sia come Viaggi In Borsa prima che Borsaviaggi successivamente) ha pubblicato migliaia di articoli redazionali redatti in vari formati (dall'analisi di mercato alla selezione qualitativa di proposte turistiche e tariffe aeree).
Ne pubblichiamo alcuni tra quelli storici:

06.1994 "Marie Claire": Leggi l'articolo
06.1994 "Elle": Leggi l'articolo
10.1995 "Corriere della Sera": Leggi l'articolo
04.2001 "Corriere della Sera": Leggi l'articolo
09.2004 "Il Sole 24 Ore": Leggi l'articolo


IL MERCATO FINO AL 1990

All'epoca il mercato era caratterizzato da aziende storiche, tradizionali, da integralismo di categoria (...) e da una regolamentazione rigida e sanzionatrice; avevo a che fare con professionisti ed imprenditori di vecchio stampo, inarrivabili, veri oracoli del settore. Cercavo di confrontarmi con idee e nuove strategie, ma il mercato era chiuso, strutturalmente incastrato tra i binari di un'economia statica, già malato di frammentazione e scarsi investimenti.
Volevo operare in un mercato più aperto, dinamico, diretto e mi buttai nello sviluppo di un sistema alternativo di distribuzione e vendita di servizi turistici.
Negli ultimi tre anni di lavoro come dipendente presso l'ufficio viaggi dell'Università di Roma "La Sapienza" (1987/90) promossi un gruppo di ricerca sulla comunicazione e distribuzione turistica in Italia. Analizzate le lacune costitutive del mercato che mostrava una macroscopica mancanza di informazione di offerta turistica al consumatore, al termine della ricerca fondai la prima snc e dopo qualche mese dalla nascita della società convinsi il mio miglior amico ex-compagno di scuola a condividere l'avventura imprenditoriale. Nel 1990 nacque "VIAGGI IN BORSA - Bollettino Offerte Speciali ed Ultimo Minuto" (dal 2000 ribattezzata Borsaviaggi.it a seguito dello sviluppo come modello borsistico negli anni successivi).



COME NACQUE LA MIA PRIMA AGENZIA DI PROMOZIONE (E POI DI VENDITA A DISTANZA) DI PACCHETTI IN OFFERTA SPECIALE E LASTMINUTE

Creai VIAGGI IN BORSA con l'obbiettivo vitale di far arrivare direttamente a casa dei consumatori, su tutto il territorio nazionale, le offerte speciali di viaggi e vacanze - proposte quotidianamente dai vari tour operator - per poi vendergliele a distanza. In quegli anni non esisteva ancora internet, gli unici clienti che vedeva un'agenzia di viaggi erano quelli che spontaneamente entravano nel "negozio"; seppure i tour operator inviavano alle agenzie centinaia di cataloghi stagionali e migliaia di offerte via fax, queste non generavano alcuna azione di diffusione verso i consumatori, e cosė le proposte rimanevano inutilizzate e silenziose nei cassetti delle agenzie stesse. Il problema da risolvere era di discrete dimensioni: come far arrivare queste informazioni ad un pubblico abbastanza vasto da creare un vero mercato o quantomeno un buon fatturato per far crescere l'azienda? D'altra parte comunicare alla massa costava decine di milioni di lire per ogni pubblicazione, troppo per una piccola azienda neonata e comunque troppo per un mercato (l'intermediazione) non remunerato sufficientemente per pagare la pubblicità.



Per risolvere questo blocco genetico del sistema distributivo, considerata la generale mancanza di informazione, pensai di creare e fornire un prodotto-informazione ai mass-media e stimolarli a diffonderlo gratuitamente verso i propri lettori come contenuto, appunto, informativo-redazionale. Nel giro di pochi mesi UNOTUR iniziò ad operare come prima agenzia stampa e testata mensile di mercato turistico, che:

  • come agenzia stampa forniva gratuitamente, alle più note testate giornalistiche italiane, elaborati redazionali in forma di articoli o tabelle di offerte di viaggio selezionate, a condizione che venissero diffusi verso i lettori citando fonte e numero telefonico; in questo modo, nel corso di 5 anni vennero pubblicati migliaia di articoli a firma VIAGGI IN BORSA che producevano centinaia di telefonate ogni giorno di lettori che volevano acquistare l'abbonamento alla testata specializzata ed i viaggi in essa selezionati;
  • come bollettino mensile stampato veniva venduto in abbonamento a migliaia di lettori (all'epoca 85.000 lire l'anno per 14 numeri);
  • come agenzia di viaggi, vendeva viaggi e vacanze a distanza su tutto il territorio nazionale per telefono, fax, videotel e televideo e poi via Internet, che fu il vero acceleratore del business.

Fu una fortunatissima intuizione strategica, un canale di comunicazione indipendente per vendere informazioni e viaggi direttamente a migliaia di clienti fidelizzati senza dover affrontare costi pubblicitari.

Il sistema VIAGGI IN BORSA - BORSAVIAGGI.IT , venne in seguito riconosciuto come modello innovativo di distribuzione dal Dipartimento di Economia dell'Università di Venezia "Cà Foscari" ed introdotto come argomento di studio, con interventi formativi dell'azienda, nel Master in Economia del Turismo (CISET) e nel Master in Comunicazione dell'Università Roma Tre.



VIAGGI IN BORSA risulta registrata presso il Tribunale della Stampa di Roma - maggio 1993 - come la prima agenzia stampa italiana di viaggi ultimo minuto (lastminute).






1995 - IL PRIMO MODELLO DI RETE PER LA PROMOZIONE DELLE VENDITE: I CONSULENTI IN VIAGGI E VACANZE

Nel 1995, volendo sviluppare ulteriormente e diversificare la portata di comunicazione aziendale, iniziai a studiare una nuova strategia per promuovere il sistema di vendita a distanza che si stava consolidando (non eravamo ancora supportati da internet). Nacque così l'idea di creare la prima rete di vendita composta da Consulenti in Viaggi e Vacanze, ovvero persone occupate in altre attività, che per vocazione promuovevano proposte di viaggi e vacanze nel proprio ambiente familiare, ricreativo, culturale e di lavoro (così pressappoco scriveva il 6 ottobre 1995 Martino Spadari nel Corriere della Sera) . Eravamo consapevoli di essere in anticipo sul mercato per cui svolgemmo l'attività dando più attenzione alla corretta impostazione che allo sviluppo dei grandi numeri.
Nonostante ciò coinvolgemmo oltre 170 consulenti su tutto il territorio nazionale e definimmo tutti i processi necessari alla gestione di una rete (reclutamento, formazione, avviamento alla vendita, aggiornamento, controllo e motivazione). Nel 2000, raggiunta la necessaria maturazione organizzativa e con il determinante supporto della stampa e del web, iniziammo il reclutamento sistematico. Oggi questa rete conta oltre 300 Consulenti di Viaggi e Vacanze sparsi in tutta Italia che svolgono costantemente attività di promozione alle vendite ed assistenza del cliente pre-post vendita.



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Negli anni e nelle diverse fasi di sviluppo dell'impresa ho collaborato con vari professionisti; con alcuni di loro ho raggiunto un livello ideale di integrazione: produciamo idee, sviluppiamo analisi, definiamo soluzioni e gestiamo processi.

In campo turistico offriamo competenze nel marketing, nella comunicazione e nel revenue management, inoltre offriamo competenze nella programmazione economica, nello sviluppo dell'IT e nel tutoraggio dei fondi comunitari, regionali e privati.

Ci avviciniamo con maggior interesse a progetti in partnership che consentano una partecipazione all'idea ed agli obbiettivi di medio e lungo termine dell'azienda.


Leonardo Antonelli

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